高単価ネイルサロンにしたいなら必見！差別化をはかる4つのポイント

本日のコラムではお客様に選ばれるネイルサロンになるために行うべき差別化の図り方についてお伝えします。

ネイルサロン経営を成功させるためにはいかに、他のサロンとの違いや優位性をつくっていくかが重要です。

差別化を図る3つのポイントについてお伝えしていきます。

差別化が必要な理由

ネイルサロン経営に限らずですが、なんのビジネスにおいても他との差別化を図る必要があります。

なぜなら、他の同じような製品やサービスを提供しているサロンや会社があった場合、お客様にとっては違いがわからないからです。

お客様にとって違いがわからなければ価格で比較されてしまいます。

「価格が安いから購入しよう」という動機のお客様ばかりであれば、個人ネイルサロンにおいては苦しい経営になるでしょう。

だからこそ、差別化を図り価格ではなくそのサロンの「ウリ」を打ち出し、お客様に価格ではなく価値でお願いされるようにしなくてはならないのです。

よく「ウリ」というと、「うちのネイルサロンにはウリなんてありません」「ウリの見つけ方がわかりません」なんていう相談を受けるのですが、「ウリ」はなにも立派なものである必要はありません。

それではウリの見つけ方とウリの打ち出し方をお伝えしていきましょう。

差別化のポイント1つ目：ウリの見つけ方とウリの打ち出し方

ウリとはお客様があなたの商品やサービスを買う理由だったり、サロンの強みのことだったりを言います。

マーケティング用語ではUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）とも言われています。

実際に、どうやって自分のサロンのウリを見つけていくのかというと答えは非常にシンプルです。

それは今、ご来店しているお客様に聞くということです。

すでに、ご来店されているお客様は何か魅力があってあなたのサロンに来ているわけです。

だから、お客様にご自身のサロンのウリ（強み）を教えてもらうのが一番早くウリが見つかるのです。

通う決め手になったことや、初めてきたときのきっかけやどんな背景でご来店くださっているのかなど、お客様の感情部分にフォーカスして聞き切るということです。

そして、実際に通ってみて施術を受けてみてどんな感情になったのか？などを深堀していくのです。

お客様にアンケート用紙に記載してもらうのなら、アンケートの記入事例などを先にみせておくとお客様も答えやすいでしょう。

ウリの打ち出し方

お客様からお声をいただいたとしても、抽象的な言葉になりがちなので、そのウリをキーワードにして強くて短い言葉にしていくとサロンのウリが見えてくるようになります。

このときにウリを一度で完璧なキャッチフレーズにする必要はなく、しっくりくるまでなんどもテストしていくといいでしょう。

差別化のポイント2つ目：専門店に絞ろう

ウリを打ち出し、お客様に見つけてもらうには専門店に絞ることがお勧めです。

なんでもできるサロンではウリが伝わりづらく、本気でサロンを探している良いお客様から選ばれないからです。

専門性がないとお客様は同じようなサロンなら安いほうがいいに決まっています。

そうなると、価格競争に陥り、自然と低単価にせざるを得なくなります。

どんなお悩みを持っているお客様がどんなふうになれるサロンなのかを明確にすることで本気のお客様から選ばれるようになるのです。

例えば私は深爪矯正専門のネイルサロンを経営しておりますが、深爪矯正専門と打ち出し、深爪メニューしかないことで、全国から深爪に悩むお客様が訪れます。

お客様に聞くと、家の近所にも深爪矯正をやっているサロンはたくさんあるのだけれど、普通のキラキラしたジェルネイルをやってたり、いろんなメニューがあって、それだったら深爪矯正を専門にしているほうが安心だったからここに来ました、と言っていただけるのです。

差別化を図るためにぜひ、専門店に絞っていきましょう。

専門店に絞ったら次はお客様にお伝えしていきましょう。

そのときに大切なのが伝わる言葉の重要性です。

差別化のポイント3つ目：伝わる言葉で伝え続けよう

せっかく専門店に絞っても、それがお客様に伝わらなければ、売れません。

世の中のヒット商品やベストセラーなどは商品名や本のタイトルで決まります。

結局、言葉が伝わらない、言葉が刺さらなければお客様には見つけてもらえないのです。

そこで、ここからは伝わる構造についてお伝えしていきます。

伝わる言葉の構造の3要素

言葉が伝わるためには3つの要素があります。

①タイトルが命

サロンで言うところのどんなサロンなのかが1発でわかるWhat（何）の部分です。

このタイトルがつまらない、どんなサロンなのかがわからない、不明瞭だと、その先にブログやサイトなども興味をもって読み進めてもらうことができないのです。

どんなにいいサロンでもお客様にとって最初の興味や好奇心を引き付けるものがなければ、その先はないということです。

ちなみに「○○が▲▲になれるサロン」という型のなかに言葉をいれていくと簡単に伝わりやすくなります。

たとえば、私が主宰している高単価深爪メソッドのウリは「再発しない深爪矯正」です。

深爪が何度も再発してしまっているお客様をターゲットにして絞っています。

このウリのお陰で何度も深爪が再発してしまっている、ずっと深爪が治らなくて悩んでいるお客様に刺さるコンセプトになっているのです。

「えっ　私のためのサロン？？」と一瞬で興味をもってもらうことを意図してこのキャッチフレーズをサイトの1番上に持ってきているのです。

リプロネイル®式深爪矯正｜重度の深爪・噛み爪・爪のお悩み解決ネイルサロン登録店検索

また、「120分で整形級に見た目が変わる深爪矯正」だったり、「肌から爪を再生していく深爪矯正」など深爪矯正を軸にいろんなWhatを使って発信しています。

②根拠の必要性

Whatを作ったら、そこにはなぜ？が必要です。

お客様が「えっ　本当に？？」と思う疑問や不安を払拭するためには、根拠が必要になります。

これはお客様の成果の証明の数を出したり、お客様の実際の声をだしたり、サロンが選ばれる理由を明記するといいでしょう。

なぜ120分で整形級に深爪が美爪に変わるの？

なぜ再発させない深爪矯正が叶うの？

このWhatに対しての根拠をサイトやブログに明記していくのです。

しっかり読み込んだ真剣なお客様に来ていただくことができるようになります。

③描写力

3つ目は描写力です。

描写とはその場にいなくても、情景が想像できるほどの言葉の力です。

例えば、電車のつり革がつかまれないほどの深爪に悩んでいるなど、描写があることで単なる深爪に悩んでいると書くより伝わりやすいのがお分かりいただけると思います。

それが描写力の力です。

差別化のポイント4つ目：結果を見える形で提供

差別化を図る重要なポイントの4つ目は実際のお客様の結果を見える形で提供するということにあります。

施術前後の爪のビフォーアフター写真を見せたり、肌の状態の変化をお客様に結果をお見せしたりすることで、価格ではなく価値で選ばれるようになります。

実際、私が経営しているネイルサロンも、プロデュースしている講座でもビフォーアフター写真をふんだんに使っています。

特に、中度から重度の深爪のお客様が劇的に変わっているのをみて、「私よりも重度の深爪の人が綺麗になっているから勇気をもってこられました」とか「周りの深爪矯正サロンって謳っているけれど、こちらの症例数に比べると比較にならなかった」など、やはり結果を見える形で出していることがお客様の来店の決め手になっているようです。

これからの時代、「単なる専門店」では差別化ができない

差別化のために、競合を徹底的に研究しよう

競合についてはこちらのコラムもお読みください
→うまくいっている競合ネイルサロンの真似をしてはいけない理由

ここ最近、ネイル業界ではネイルケア、自爪育成、深爪矯正、トラブルフットネイル、フィルイン、手書きアートなどいろんな専門店が増えています。

ネイル業界に限ったことではありませんが、現在では多くのひとたちが専門店にしたほうがいいとわかってきている状況です。

コンサルタントや集客の専門家たちも「専門店にしなさい」「分野を絞りなさい」と教えているのでサロン名に専門店とつける“にわか専門サロン”が増えているのも事実です。

そうなると、同じ専門店が競合になり、予約サイトでも専門であることを打ち出すサロンが増えるため、専門店が専門店でなくなってしまい、強みを打ち出せないことになりかねません。

ですから、これからの時代はじぶんのサロンが専門店のなかで何が違うのかをさらに、絞らなければ、生き残れなくなるでしょう。

他の深爪矯正サロンとの違い

例えば、私が主宰するリプロネイル®は深爪矯正の分野での専門性を打ち出していますが、他の深爪矯正サロンとの違いとして

などなど他の深爪矯正サロンと何が違うのかを言語化したり、差別化できる根拠をもっているのです。

ここで、気を付けてほしいのは競合を上回る「すごさ」を追求するよりも、競合とポイントをずらすことで「ほかとの違い」を明確にすることです。

では、どのようにすれば競合との違いが明確になるでしょうか？

大切なのは、競合の専門ネイルサロンを徹底的に研究することです。

競合サロンの真似をするではなく、比較する、研究する、分析することです。

リプロネイル®も深爪矯正サロンを比較研究しています。

重度の人でも技術的に対応できるのか？何回くらいで成果が出るのか？どれくらいの時間がかかるのか？といったことを研究しています。

そして、自分のサロンと他のサロンとの違いを言語化すれば、同じ専門店であっても違いを明確にすることができるのです。

言ってしまえば、「3C分析」におけるCompetitor（ライバル）の研究です。

「弱み」も根拠があれば「強み」になる

競合との違いを打ち出す際、「弱み」が「強み」になり得ることも認識しましょう。

リプロネイル®では、中度から重度の深爪のお客様にカラーパウダーでスカルプチュアをつけていきますが、毎回スカルプチュアを外して新たに付け替えていきます。

他のネイルサロンでは「フィルイン」という形が、良しとされていますので、ある意味、毎回付け替えるのは爪にも負担がかかるとも言われています。

「フィルイン」は爪を傷めないと言われています。

リプロネイル®では毎回爪を付け替えているのはひとつの弱みなのですが、それには理由があります。

それは、付け替えることによってネイルがより綺麗になり、持ちもよくなるからです。

お客様の爪を考えれば、付け替えたほうがいいと考えているのです。

特にリプロネイル®では中度から重度の方の深爪のお客様を対象にしているので、無理にお直しをしてしまうと余計、持ちが悪くなってしまうのです。

また、破損の原因になり、そこからいじり癖が始まってしまうので「フィルイン」はしないという選択を取っているのです。

付け替えの際には、アセトンを使いますがリプロネイル®では肌と爪を再生させていくリプロネイル®オリジナルの美容液を導入していくので、乾燥も十分にカバーすることができます。

ただ「専門店」と謳うだけでなく、ときには弱みも出しながら「強み」や「違い」を出していく必要があることを認識しましょう。

物販の販売法で差別化を図る

収益の安定には、物販への取り組みが有効

ネイルサロンで物販を強化しているところは、なかなかないのでないでしょうか。

せいぜい、1000円から3000円ほどのネイルオイルを販売している。

物販の利益はほとんど出ないから扱っていない。

お客様へホームケアの重要性を教育できていない。

ほとんどのネイルサロンでは現在物販の重要性について気づいていない方が多いでしょう。

売上を大きく上げていくためには「物販」を使わない手はありません。

新規のお客様獲得も大切ですが、たくさんのお客様を集客することは、決して簡単なことではありません。

ですから、物販を絡めていくことは非常に重要です。

物販の強化方法

物販の取り入れ方として、おすすめなのは、施術とホームケアで一つの爪育成のプログラムとして販売していくことです。

普通のネイルサロンでは施術と物販を切り離して販売するから、物販が売れないのです。

大切なことはサロンでやっているメニューと親和性の高い商品を扱うことです。

例えば、リプロネイルだと深爪矯正や自爪育成やネイルケアをサロンのサービスとして扱っており”爪再生”をコンセプトにしています。

ですから、美容液に再生成分が入ってるものだったり、再生に必要不可欠である血流を促進させる指先を温めるぽかぽかクリームなど連動したものを、ホームケア製品として扱っているのです。

関連しているもの、親和性の高いものを扱うことで売り込まなくても売れていきます。

さらに高級路線でいくためにはうんと成分の良いものをいれて、高級価格帯でも売れる物販を扱っていくといいでしょう。

ちなみに、弊社の講座で販売しているリプロネイルは美容液が9,680円、ナイトクリームが8,580円とネイル業界にしては高級なホームケア商品を扱っていますが、これが1年足らずで1500個が完売しているのです。

これはとても驚かれます。

多くの単価が上がらないネイルサロンや高利益な物販を扱えないサロンさんの多くが、お客様は金額が安くないと来ないと思っている傾向にあります。

自分だったらネイルに2万円も3万円も出さないからお客様も出さないだろうという思い込みがあるのです。

しかし、お客様は「悩みを解消したい」「今よりもっと綺麗になりたい」と強く思っているから、サロンに来ているのです。

サロンでしかできないことやサロンでしか買えないものに価値を感じ、高くても効果があるものならお金を出したいと思っているのです。

爪に1万円も２万円も払うお客様です。

美意識が高くないわけがないのです。

物販が売れると、ほぼ秒速で単価が1,5倍になったり2倍になったりすることも少なくありません。

ぜひ物販を強化して他サロンとの差別化を図りましょう。

ここからはリプロネイル導入で圧倒的な差別化を図り、閑散期であっても繁忙期と同じくらいの売上をあげたネイルサロン様をご紹介します。

リプロネイル導入サロン成功事例

別の深爪矯正メソッドを導入していたけれど、今一つ売上が上がらなかったところから、リプロネイルを導入して、売上1.5倍の月商150万円越え

リプロネイル導入でスタッフさんもコース販売することで一気に単価アップ

いかがでしたでしょうか？

深爪矯正や自爪育成をやっていてもお客様に伝わっていなければ、それは差別化したことにはならないのです。

志賀オーナーは同じ深爪メニューでもリプロネイル®を導入してよりターゲットを絞ったことで深爪矯正専門サロンとしてリブランディングしたのです。

同じような技術、同じメニューでホットペッパーに掲載したりして、動き方は同じなのにたった半年で違いが生まれてくるのです。

1日12時間めいっぱい働いて、ほとんどサロンにいる。

お客様には喜んでもらえるけれど月商100万円前後で安定している。

不満はないけれど、スタッフの売上ももっと上げたい。

家族と過ごす時間も増やしたい。

でも、安いお客様を失客してしまうと、売上も落ちてしまうので、なにも変えることができない。

しかし、リプロネイル導入後、高単価なサービスを購入してくれるお客様が徐々に増えてきて暇な時間がたくさんあるのに月商150万円越えでスタッフさんも自分と同じくらいの売上をあげるようになったそうです。

働く時間が短くなり、お客様の数もぐんと減っているのに売上はあがってしまう。

この違いが何なのか？

それが徹底的な差別化を図り、サロンのリブランディングを行ったことにあります。

メニューをいれただけでは売上にはつながりません。

リプロネイル®アカデミーが主宰するリプロネイルマーケティング講座の初回ZOOMセミナーにご参加いただければより具体的なことを知ることができます。

経営相談や個別相談も承っております。

まずは、セミナーにご参加ください。