深爪矯正が終わったら卒業？それ経営的にはアウトです

爪が伸びたらお客様を卒業させてしまっているネイルオーナーさんへ

爪を育成させたら〇か月で卒業させてしまっている。

爪が伸びたら通う理由がなくなってお客様を失客させてしまっている。

深爪矯正や深爪改善をしても爪が伸びたら普通のジェルネイル屋さんと変わらない。

「あと何回通えばいいですか？」

「自爪が綺麗に伸びたから今日はオフとケアだけでいいです」

「職場でネイルがNGなので爪が綺麗に伸びたらあとは自分でケアします」

お客様にこんな風に言われていませんか？

せっかく深爪矯正メニューを導入しても爪が伸びたら卒業してしまう。

そんなネイルオーナーさんはぜひ最後までこのコラムをお読みくださいね。

お客様が卒業するのを黙ってみているだけで頭の中ではこんな風に思っていませんか？

技術を導入したときのメソッドがお客様を卒業させるのが前提だったり、○○か月で爪を綺麗にするというのが謳い文句になっているからそれをそのまま素直に受け入れているネイルオーナーさんがとても多いです。

また、爪のことだけをやっているから悩みがなくなった後に売るものがなくなっているのも事実でしょう。

爪をジェルネイルやケアで綺麗にして伸ばす以外の施術しか知らないから、お客様を長期に渡ってリピートする方法を教えてもらっていないことでお客様を卒業、失客させてしまっている。

経営的にはアウトなことをしてしまっているネイルオーナーさんが多いのです。

しかし、そのやり方に少しでも違和感を感じるのであれば、あなたの直感はあっています。ぜひ、あなたのネイルサロン経営を劇的に変えていきましょう。

このコラムでは深爪矯正や自爪育成を卒業させてはなぜいけないのかと、実際にどうやって爪育成が終わったあとに長期継続につなげていくのか実践方法をお伝えしていきます。

深爪矯正や自爪育成を卒業がネイルサロン経営的にアウトな理由

１：５の法則というのを聞いたことがありますか？

１：５の法則とはマーケティング用語です。

新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍コストがかかると言われています。

ホットペッパーに掲載したり、広告を出したりして新規のお客様を集めているとします。

ホットペッパーや広告で1か月10万円のコストをかけたとして10人の新規のお客様が来たとすると、1人のお客様にかかるコストは1万円ですね。

1回の施術が1万円以下だったら赤字ですし、1回きりで失客してしまえば広告費はドブ金です。

しかし、リピートで来店されているお客様に5万円のコースを販売できればコストはかけずに単価5倍をいただくことができるのです。

新規集客はリピートにもつながるかわからない、まだ顧客とも言えない見込み客で広告コストが高いにも関わらず、利益率が低いのです。

個人ネイルサロンにおいては新規集客の獲得よりも、既存顧客の継続をしてもらうほうが重要です。

ゆえに、最初から卒業ありきのコースメニューを作ってしまうということは、コストをかけて新規集客を行い続けなくてはならず、経営的にはアウトということがおわかりいただけたと思います。

では、次のステップでは実際にどのように爪を育成したあともお客様を卒業させないで長期リピートさせていくのか実際のカウンセリング方法についてお伝えしていきます。

爪育成や深爪メニューを卒業させない方法：新規カウンセリングが9割

「あと何回通えばいいですか？」

「自爪が綺麗に伸びたから今日はオフとケアだけでいいです」

「職場でネイルがNGなので爪が綺麗に伸びたらあとは自分でケアします」

冒頭にもお伝えしたようにお客様からこんな言葉を言われていませんか？

もう数回通っているお客様の爪が伸びてこれを言われた時点で新規のカウンセリングが間違っていたということになります。

この言葉を言われた時点でお客様教育が失敗しているとも言えるのです。

この言葉が出てしまうということは、お客様は爪が伸びたらがゴールという認識になっているし、これを読んでいるあなた自身も爪が伸びた＝ゴールと思っているのではないでしょうか？

まずは、爪が伸びたらゴールという認識を改めましょう。

爪の悩みを解消するのは爪が伸びたら解消されるわけではありません。

お客様の来店動機や悩むようになったきっかけや爪の何に悩んでいるか？

だいたいのお客様は爪の形や爪を噛んでしまったりむしってしまうことによる深爪に悩んでいると答えるでしょう。

しかし、これはお客様が目に見えている部分の悩みです。

実際はお客様が気が付いてない、目に見えていない悩みに気が付いてもらうことが私たち、ネイリストの役割です。

そこで必要になっていくのは最初のお客様の新規カウンセリング方法です。

カウンセリングとは、一方的に話すのではなくお客様の悩みを聴ききることにあります。

お客様の悩みを聴ききるとお客様自身も気が付いていない悩みが見えてきます。

例えば、シミに悩んでシミケアサロンに行ったとします。

そこでシミだけ取ってしまってはただのシミ取りサロンになっていまい、お客様は悩みがなくなったあとにご来店されなくなってしまうでしょう。

これと同じことが深爪矯正や自爪育成系のネイルケアサロンでも起こっているのです。

シミにフォーカスしてシミを取るのではなく、シミになった原因や背景にフォーカスしていくとシミ以外にも悩みが出てくるのです。

シミだけを取ったとしても、シミだけでなく、たるみや毛穴、シミ、乾燥など様々な悩みが出てくるのです。

私たちは美容家として、お客様自身も気が付いている悩みにフォーカスするのではなく、お客様も気が付いていない悩みの原因にフォーカスしてそれを気が付かせることで、お客様の悩み解消の先の欲を引き出すことができるのです。

「お客様のもっと綺麗になりたい」という感情を引き出すと、来店頻度も施術で通う期間も長くなりますし、自宅でのホームケアの必要性にも気が付いてもらうことができるのです。

お客様の爪の悩みはいつからで、何年悩みを抱えているのか？

この先もこの悩みを抱えたまま人生を歩んでいくのか？

つらい感情のシーンや想いを聞き出していくのです。

目の前のお客様は、実は本当の悩みや辛さに気づいていないケースがあります。

理由は「自分の嫌なところを見せたくないから」です。

特に深爪のお客様は自分の爪の短さや爪の見た目だけを変えたいと思っています。

「爪を伸ばしさえすれば爪が綺麗になる」という錯覚に陥ってるからです。

しかし、深爪になってしまう根本の原因から断たないと深爪は直らないのです。

深爪矯正の見た目のことだけを直すのは、簡単ですが、すぐに劣化してしまいますし、甘皮部分はすぐ伸びるし、根元だってすぐに伸びてしまう。

また深爪の原因は爪のことだけじゃなく、肌のターンオーバーが乱れていたり、爪周りのむしり癖が原因で肌や爪の再生スピードが遅くなったりしていることが原因になっていることが多いのです。

この原因から断つ必要があるということに気が付いてもらえれば、お客様が離脱して卒業するという考えには至らないのです。

外面だけを変えるのは簡単ですが元に戻るのも早いですし、矯正力が強いものは整形と同じで劣化や後戻りも早いのです。

今までの外面美容からだけのネイルではなく内面美容からのアプローチの提案もしなくては本気の悩み解決にはならないのです。

内面美容や肌から変えていく、身体の中のことから変えていくから時間がかかるのです。

整体サロンやエステサロンなど中から変えていくものが治療期間が長いのはそのためです。

ネイルサロンも爪の美容家として長期間を要してお客様を本気できれいにしていく覚悟をもつことで、本当に信頼関係を築けるお客様とだけつながることができるようになるのではないでしょうか？

目の前のお客様は綺麗にしてほしくて、どうにかしてほしくてサロンに来店されています。

サロン側が本気でサポートして結果を出す覚悟を持つことと、お客様が気が付いていない悩みに気が付いてもらい、お客さまにも覚悟を持たせることが、爪が伸びた後も継続して通う必要があるのだという気づきにつながるのです。

そのカウンセリングができるのは初回です。

初回でここまでの気づきを与えて、お客様を導けるようになると冒頭のような爪が伸びたら卒業や離脱という発想にはならないのです。

高額コースや継続コースの購入につながるようにもなるのです。

継続コース提案やセールスが苦手な方へ

ここまでお読みいただいた方は、ネイルサロンで高額コースを提案するなんて、売り込みをしているようで苦手意識があり、とても自分にはできないと思っている方も多いでしょう。

ここで大事なのはセールスの基本について理解することです。

高単価のセールスができるようになると、価格ではなく価値で選ばれるようになり、個人サロンにとってはメリットだらけです。

来店頻度をこちらで提示できるようになったり、サロンが欲しいお客様が集まるようになります。

セールスの基本はHELPという考え方

セールスというとお客様が欲しくないものや必要のないものを売る「押し売り」のイメージがある方もいらっしゃるかもしれません。

セールスが嫌われる理由は顧客のニーズを無視して売る行為だからです。

これ、全部嫌われるセールスです。

喜ばれるセールスの本質を理解していきましょう。

目の前の困っている、悩んでいるお客様の悩みを理解し悩みを解決するサービスや商品、それを必要な方に届けることが基本です。

相手のニーズに応じた提案をしていきます。

例えばお医者さんと患者さんのような関係を想像してみましょう。

お医者さんは目の前に救える患者さんがいるのに「手術を勧めたら高いから嫌われちゃうかな」とか「この人お金持ってなさそうだし治療費が高いから勧めるのを辞めとこう」とはならないですよね。

つまり、セールスの基本は人助け（＝HELP）なのです。

必要な人の前にぽんっと置く。これが喜ばれるセールスです。

セールが苦手なのは経験値が低いだけです。

せっかく悩みにフォーカスした深爪矯正をウリにしているのなら継続コースにつなげて卒業させない仕組みをつくっていきましょう。

深爪矯正を卒業させない仕組みを作っているのはリプロネイルだけです。

リプロネイル導サロン成功事例

深爪矯正を卒業させない仕組みで月商280万円から月商397万へ

千代田区ネイルサロン様の成果

いかがでしたでしょうか？

せっかく深爪矯正や自爪育成メニューを打ち出していても、卒業させない仕組みを築き高額リピートにつながるレールまで敷いてるのはリプロネイル®だけです。

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